國際貿易中，很(hen)多時候(hou)一個訂單是否能夠(gou)成交，買家對您的產(chan)品是否認(ren)可，作為不二(er)法門，樣品在其中扮演(yan)著(zhu)決定性的作用。今(jin)天(tian)主要圍繞(rao)樣品最常(chang)見的五個問(wen)題(ti)展開(kai)探討(tao)。

　　問題一：樣品分類

　　根據商業慣例，一(yi)個(ge)訂單的落實，一(yi)般需要供(gong)應(ying)商準備(bei)(bei)至少兩次樣(yang)(yang)品(pin)(pin)，一(yi)個(ge)是產前樣(yang)(yang)品(pin)(pin)，一(yi)個(ge)是確(que)認樣(yang)(yang)品(pin)(pin)。很多時候(hou)，訂單生(sheng)產完成或者生(sheng)產中(zhong)期，還需要給(gei)客戶準備(bei)(bei)大貨樣(yang)(yang)。這里(li)分別對(dui)這些樣(yang)(yang)品(pin)(pin)進行解說。

　　A產前(qian)樣(yang)：可以是生產前(qian)給客(ke)(ke)戶確(que)(que)認(ren)的樣(yang)品，可以是確(que)(que)認(ren)后(hou)細節做的樣(yang)品，也可以是給客(ke)(ke)戶確(que)(que)認(ren)品質用(yong)的類似產品。

　　B確(que)(que)(que)認(ren)(ren)(ren)樣：經過客戶確(que)(que)(que)認(ren)(ren)(ren)后的(de)樣品，大貨生(sheng)產要完全按照確(que)(que)(que)認(ren)(ren)(ren)樣來做(zuo)。一般情況(kuang)下(xia)，做(zuo)確(que)(que)(que)認(ren)(ren)(ren)樣的(de)時候，至少要做(zuo)兩(liang)個(ge)以上(shang)。一個(ge)寄(ji)送給(gei)客戶確(que)(que)(que)認(ren)(ren)(ren)，一個(ge)放(fang)在公司樣品間留(liu)樣。客戶一旦確(que)(que)(que)認(ren)(ren)(ren)，就按照手里的(de)樣品，對著做(zuo)大貨。

　　C大貨(huo)樣：一旦客戶返單，可以對照著(zhu)做。

　　D手板樣(yang)：簡(jian)單而言，就是(shi)在沒有模(mo)具的情況(kuang)下，根據客戶要求(qiu)做(zuo)出來(lai)的確(que)認樣(yang)。一(yi)旦確(que)認后，大貨(huo)就按(an)照這(zhe)個確(que)認樣(yang)來(lai)制(zhi)作正式的模(mo)具，并(bing)完成生產。

　　問題二：樣品費，快遞費用問題

　　關于樣品(pin)費(fei)(fei)，快遞費(fei)(fei)用(yong)。這是個(ge)比較棘手的問題，相信(xin)每(mei)個(ge)外(wai)貿(mao)業務員每(mei)天都(dou)會(hui)遇到(dao)。不(bu)寄樣品(pin)的話，很(hen)多(duo)客戶(hu)就(jiu)拒絕進(jin)一步(bu)商談，這樣會(hui)丟掉很(hen)多(duo)有可能合作成功(gong)的機會(hui)。如(ru)果為了表(biao)示誠意，免(mian)費(fei)(fei)寄樣給客戶(hu)，客戶(hu)當時(shi)(shi)會(hui)很(hen)高興，但往(wang)往(wang)收到(dao)后就(jiu)長時(shi)(shi)間沒有消息，不(bu)給測試結果。這樣一次(ci)兩次(ci)可能沒什么，人之常(chang)情。但次(ci)數多(duo)了，你的老(lao)板肯(ken)定會(hui)有意見(jian)了。

　　寄樣(yang)品(pin)一定(ding)要(yao)有效率(lv)！既不(bu)能客(ke)戶(hu)要(yao)樣(yang)品(pin)就毫不(bu)猶豫立(li)馬免費(fei)寄出(chu)，也不(bu)能過度(du)“吝(lin)嗇”強(qiang)硬要(yao)客(ke)戶(hu)全力承(cheng)擔。一般(ban)而言，第一次合作的客(ke)戶(hu)，是需(xu)要(yao)雙方共同配合的，雙方理解的。

　　一般按(an)照樣品貨值大(da)小，運(yun)費高低，可(ke)以有以下(xia)不同(tong)應對方案(an)。

　　A賣方承擔樣品(pin)費(fei)和快遞費(fei)用。

　　一般寄免費樣(yang)(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)絕(jue)對是石沉大(da)海，杳無音迅(xun)的(de)。所以，要免費寄樣(yang)(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)話(hua)，你得跟(gen)你的(de)客(ke)(ke)戶溝通(tong)了比較深，或(huo)能感覺到(dao)他的(de)誠意才采取這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)做法。比如(ru)：他接(jie)連打過(guo)幾次電話(hua)過(guo)來詢問產品(pin)(pin)(pin)(pin)信(xin)息，產品(pin)(pin)(pin)(pin)報價等。（當然，前提(ti)還(huan)得樣(yang)(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)價值(zhi)不是很高）這(zhe)時可(ke)以考慮全免費給(gei)客(ke)(ke)戶寄樣(yang)(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)。但如(ru)果僅(jin)僅(jin)通(tong)過(guo)電子郵件，或(huo)貿易通(tong)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)工(gong)具，除非真的(de)跟(gen)進了很久，彼此有(you)合作(zuo)意向，否則免費樣(yang)(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)寄出大(da)多(duo)沒(mei)有(you)什么作(zuo)用。

　　B賣(mai)方承擔(dan)樣品費(fei)，客戶承擔(dan)快(kuai)遞費(fei)。

　　這(zhe)(zhe)種情況下，一般貨值不高(gao)，樣品價(jia)值比較小（樣品費(fei)<運費(fei)),可(ke)以免樣品費(fei)。但運費(fei)一定要客戶自付。一般連這(zhe)(zhe)點運費(fei)都不肯出的(de)客戶，基本上是(shi)沒什么誠意跟你(ni)合作(zuo)的(de)了。我們出樣品，你(ni)付運費(fei)，這(zhe)(zhe)很合理啊。都說了要合作(zuo)雙(shuang)贏嘛！

　　比如：

　　Dear Sir，

　　We will arrange the free sample immediately 1-2 pc each.In order to arrange shipping in time,pls kindly advice your courier account.Your kind understanding will be appreciated.

　　Best regards,

　　Mighty

　　C客戶承擔樣品(pin)費和快遞費用(yong)。

　　這種情況下，一般貨值(zhi)高，運(yun)費也(ye)比較貴(gui)。可以告(gao)知(zhi)客戶樣品(pin)價(jia)值(zhi)比較大，快遞運(yun)費也(ye)比較貴(gui)，希望客戶能(neng)夠承擔樣品(pin)費，快遞費用(yong)。

　　比如：

　　Dear Sir，

　　Regarding sample,it is our pleasure to arrange sample as requested quantity to you.It will be a good way&chance to establish our cooperation.However the sample cost need be charged.It is not mean to earn money but it is our company policy to show customers\'sincerity of cooperation.All our customer do not mind this cost and accept it.Pls realize our position and understanding us.

　　Best regards,

　　Mighty

　　D客戶承擔樣(yang)品費，賣方承擔快遞(di)費用。

　　這種(zhong)情況(kuang)下(xia)，一般樣品(pin)價值比(bi)較高（樣品(pin)費>運費），一般是不會免費寄出的(de)。但可以(yi)考慮(lv)為(wei)客戶付運費。這樣既保證了公司的(de)利(li)益，又體現(xian)了公司真誠為(wei)客戶服務的(de)態度(du)。這樣也(ye)是雙贏的(de)做法。

　　也可以按(an)照目(mu)標客(ke)戶等級(ji)，性質分(fen)類也應該有不同的處理方(fang)案。

　　A針對新客戶。

　　A1可(ke)(ke)以先評(ping)估下這個(ge)客戶的情況(kuang)和預(yu)期(qi)的訂單數量。如(ru)果(guo)費用不高(gao)，可(ke)(ke)以考慮己方(fang)消化。如(ru)果(guo)無法負擔(dan)，可(ke)(ke)以跟客戶商量承擔(dan)全(quan)部(bu)或者部(bu)分費用。

　　A2制定公司(si)的(de)樣(yang)品(pin)政策（硬性的(de)）。任何客(ke)戶都收取快遞費(fei)用(yong)或者樣(yang)品(pin)費(fei)用(yong)。但是許(xu)諾將來(lai)客(ke)人(ren)下定單時，從貨款總值中扣(kou)除掉這筆費(fei)用(yong)。

　　B針對老客戶，重要客戶。

　　只(zhi)要樣品(pin)費金(jin)額不大，應該(gai)由供應商承擔(dan)(dan)。如(ru)果(guo)樣品(pin)費高(gao)，可(ke)以(yi)和客(ke)戶商量(liang)，要求買方承擔(dan)(dan)樣品(pin)費或(huo)者承擔(dan)(dan)部分樣品(pin)費，但(dan)同時應該(gai)注明如(ru)果(guo)客(ke)戶下單，是否可(ke)以(yi)退還(huan)。或(huo)者訂單達到多少數量(liang)的(de)時候，可(ke)以(yi)完(wan)全(quan)退還(huan)。

　　C針對有些客戶的特殊要求(qiu)，定做樣品。

　　客戶承擔樣(yang)品(pin)費，并承擔快遞費用(yong)。同時客戶應(ying)該承擔由客戶定(ding)做而產生的雜費：制版費，操作費，包(bao)裝費用(yong)等。

　　問題三：樣品寄送應該注意的細節

　　首先要(yao)明(ming)白一(yi)點：不要(yao)錢的東西是沒有(you)人會重視的！只(zhi)有(you)花了(le)錢的東西，客戶(hu)才(cai)(cai)(cai)回去重視，才(cai)(cai)(cai)回去了(le)解，這樣才(cai)(cai)(cai)能增加合作的機會。

　　所以建議在未寄樣品前盡量與客戶(hu)(hu)多(duo)接(jie)觸聯系，比如確認一下地址，寄出(chu)時給他傳真(zhen)郵遞底(di)單(dan)，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內容精(jing)筒(tong)，加深客戶(hu)(hu)對我們的印象(xiang)。

　　其次(ci)：盡可能多了解該司實力和(he)業務范圍(wei)，可通(tong)過(guo)其它客戶去了解他(ta)！同時也讓該客戶知道你在(zai)他(ta)的地盤上有你認識(shi)的朋友，加(jia)強(qiang)感情！

　　再次(ci)：經常(chang)與該客(ke)戶聯(lian)絡，一有新產品就(jiu)馬(ma)上推(tui)薦給他，希望(wang)(wang)他能(neng)支持你的業務，你給他好價格，希望(wang)(wang)能(neng)下個(ge)試單，數量由他來(lai)定(ding)！

　　如果和買(mai)家達成一致(zhi)，樣(yang)品費快(kuai)遞運費談好的情(qing)況下(xia)，寄(ji)樣(yang)中應該(gai)注意以下(xia)幾(ji)點：

　　1.寄送樣(yang)品的時候最好提(ti)供有關樣(yang)品標簽給(gei)客戶(hu)。包括：供應(ying)商名稱(cheng)、聯(lian)系(xi)人、電(dian)話、郵箱(xiang)、樣(yang)品的description，外箱(xiang)資(zi)料、hs編碼、fob價(jia)格。

　　2.樣品寄走后，及時(shi)告知客(ke)戶寄走的時(shi)間，并告知快遞單號，便(bian)于查詢。

　　比(bi)如：Samples already picked up by DHL express with tracking#552 321 568.Pls log on www.dhl.com to track its location.

　　3.跟蹤客戶什么時候簽收，客戶簽收了并詢問客戶是(shi)否(fou)(fou)滿意樣(yang)品，哪里需要改進，是(shi)否(fou)(fou)需要重新打(da)樣(yang)。

　　這里(li)個人建議寄樣(yang)(yang)之前放(fang)一份樣(yang)(yang)品評(ping)估單SAMPLE EVULATION（類(lei)似淘寶售后信息調查表）給(gei)客戶，讓客戶打分評(ping)價，了解自己樣(yang)(yang)品的(de)水平，哪里(li)需(xu)要改進(jin)。

　　問題四：要收樣品費客戶沒下文，如何跟進

　　A以快遞費用為(wei)切入點：

　　Dear Sir，

　　I learned from shipping department that DHL would give us a favorable discount,only USD30 for the sample delivery to your place.

　　You may choose to transfer the freight in advance to save your cost.What do you think?

　　Look forward to your advice.

　　Regards

　　Mighty

　　B以樣品費為切入點：

　　Dear Sir，

　　I hope you have received my previous mail below.Is there any question I haven’t figured out?

　　Poland is a good potential market and we really wish to explore it with your joint effort.

　　Today I talked with my boss and got his approval to refund the sample cost in the first order.

　　This is our special service only for you.Look forward to your comment.

　　Regards

　　Mighty

　　C以市(shi)場為切入點：

　　Dear Sir，

　　Haven’t got your comment by far.Hope everything is going well.

　　Christmas promotion is around the corner.It usually takes 3-4 days from sample approval till mass production delivered.

　　To launch the product in time before this big season,it’s better to get everything ready by XXXX.

　　Pls advise what we should do with the sample.We are still waiting for your confirmation on the PI and your courier account.

　　Regards,

　　Mighty

　　D以樣品進度為切入點：

　　如果不(bu)(bu)收樣品(pin)(pin)(pin)費的,想讓(rang)買(mai)家出運(yun)費，如果樣品(pin)(pin)(pin)制作的時間(jian)不(bu)(bu)長，不(bu)(bu)管樣品(pin)(pin)(pin)是不(bu)(bu)是真的READY，都可以告訴客戶說樣品(pin)(pin)(pin)已經完(wan)成了，說不(bu)(bu)定(ding)買(mai)家一看，東西已經可以寄啦，那我再看一眼吧(ba)。

　　Dear Sir，

　　Sample is ready now.Pls advise your courier account and we will send it out immediately.

　　Regards

　　Mighty

　　總結：

　　1)以上方(fang)案可以根(gen)據(ju)自己的(de)情況再(zai)調整

　　2)跟進方式不僅限于(yu)郵件，必要(yao)時(shi)電話溝通還是很(hen)重要(yao)的(de)問題(ti)

　　五(wu)：客戶收到(dao)樣品不(bu)回復的原因分析

　　很多時候，樣品(pin)我們(men)免費了，快(kuai)遞(di)費用也付了，客戶要(yao)樣品(pin)的時候會催的很急，但收到(dao)后往往就不理(li)你了，沒有下文了。大致有以下幾種情況：

　　1.對于貿易商，他不是最終(zhong)用戶(hu)，他要提供給(gei)他的(de)(de)客戶(hu),此(ci)樣板是寄(ji)給(gei)最終(zhong)客戶(hu)試用的(de)(de)，他也(ye)沒有得到(dao)消息(xi)或者訂(ding)單。這種情況下要定(ding)期跟(gen)催客戶(hu)。

　　2.對方是(shi)商(shang)店(dian)。他只是(shi)需(xu)要購買(mai)你的樣品放在店(dian)面(mian)展(zhan)示給客戶看(kan)，有(you)訂單了才會找(zhao)你。

　　3.在收到(dao)(dao)樣(yang)品之后，客(ke)戶或(huo)許對質量，款式感到(dao)(dao)不滿意，使他不再(zai)理你。

　　4.樣品測(ce)試需(xu)要(yao)的時間比較久。如紡(fang)織品，可能(neng)有(you)(you)測(ce)試或(huo)成(cheng)份檢(jian)查等，電器則(ze)有(you)(you)相關的認證等，這需(xu)要(yao)一段過程。特別是化工(gong)產品，有(you)(you)些測(ce)試可能(neng)會長達一年甚至幾年的時間。

　　5.客戶只是想收(shou)集(ji)樣品，已經找到了更(geng)好的替代(dai)品或將(jiang)您的樣品放入他們的檔案做收(shou)集(ji)資料，找借口搪(tang)塞，無任何希望。

　　6.可能樣品是比較滿意的，但相關條(tiao)件令人(ren)不(bu)滿。

　　碰到這樣的(de)事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常(chang)。要努力(li)去跟催客人的(de)情(qing)況(kuang)，以求好的(de)效果。如果本次不成功(gong)并不意味沒有希(xi)望，要經常(chang)保持與客戶的(de)聯系和溝通。